chinanews 营销是企业与市场之间的桥梁,它不仅帮助企业识别和满足客户需求,建立并提升品牌形象,还直接促进产品销售和市场份额的增长。通过有效的市场调研,营销使企业能够及时了解行业趋势和客户反馈,从而不断创新和调整策略以适应市场变化,保持竞争优势。同时,营销活动还有助于企业建立和维护与客户的关系,提高客户满意度和忠诚度,这对于企业的长期发展和财务健康至关重要。
此外,营销还承担着传达企业社会责任和价值观的职能,这在当今消费者日益关注企业道德和社会影响的背景下尤为重要。现代营销越来越依赖于数据分析,使企业能够基于数据做出更精准的商业决策,提高营销效率和效果。总之,营销对于企业来说,不仅是实现商业目标的手段,更是在不断变化的市场环境中保持竞争力和可持续发展的关键。
如今,企业越来越多的通过聘请外部营销顾问来解决企业营销问题,主要是因为他们能够提供客观的视角和专业知识,帮助企业把握最新的市场趋势和策略。外部顾问的灵活性允许企业根据特定需求和预算调整资源配置,同时他们的创新思维能够推动企业跳出传统框架,进行创新。聘请外部顾问还能有效管理风险,且通常具有成本效益,因为他们的绩效直接与实现的业务成果挂钩。
作为一名独立营销顾问,沈延泽以其独到的营销理念和实战经验,帮助企业捕捉盈利机会,提高营销效率,提升利润。沈延泽近日接受采访谈论他对营销的理解和理念。
在营销咨询工作中,沈延泽认为企业在了解消费者上面临两大难点:一是难以真正站在消费者的视角去思考,二是企业营销人员往往有偶像包袱,希望广告高大上,而忽视了广告应该解决销售问题的本质。
对于市场调研和数据分析,沈延泽持怀疑态度,认为消费者的需求难以捉摸,很多调研结果并不真实。他强调,企业应该关注消费者的真实需求,而不是他们口头上所说的。
在营销行业趋势方面,沈延泽认为虽然数字营销和社交媒体营销等新概念层出不穷,但企业最大的对手仍然是不断变化的消费者需求。他认为,人性是不变的,企业应该深入理解这一点。
对于创意营销,沈延泽持批评态度,认为大多数创意广告并不能有效传达产品信息,而是变成了一种猜谜游戏。他强调,好的创意广告应该降低认知成本和传播成本。展望企业营销的未来,沈延泽认为企业需要适应AI等新技术的发展,并谨慎对待各种新概念,始终以满足消费者需求为核心。
了解更多沈延泽对营销的认知和分享,请看更详细的QA回答:
记者:沈先生您好,您在营销领域有着丰富的经验,能否先简单介绍一下您的职业背景?
沈延泽:我最早是从事电商行业,后来机缘巧合进入了互联网知识付费的浪潮。因为我平时千奇百怪的方案比较多,很多企业都来找我咨询,慢慢我就变成了一位营销顾问,我现在工作的核心就是帮助企业解决营销的问题。
记者:作为企业的营销顾问,您的营销理念是什么?
沈延泽:在我工作室的墙上,始终挂着这么一句话:一个企业最大的对手,永远是不断变化的消费者需求。很简单的一句话,但这就是营销真正的核心,也是企业的立足之根。就像前些天一位企业主找我咨询,和我聊到竞争对手之类问题,他讲的有些道理。但我的视角是,当你关注这些的时候,你的思考方向大概率脱轨。因为那些所谓的竞争对手,都是你在存量市场里幻想出来的,它们真的存在吗?
你可以想想你创立企业的缘由,想想你做这个项目的起点,甚至更直白的说,你的企业为什么可以存活?其实原因只有一个,就是你为消费者解决了某个问题,并且用更优的方式解决了问题,而不是其他。任何的思考,你都要服务于这个核心目的。但有点可惜,我们总是被一堆琐碎的状况、还有一些千奇百怪的原因所障目,偏离了底层的思考核心。
当你的企业竞争力变差、生存空间变小的时候,意味着你和消费者的距离渐行渐远;意味你不再能为消费者,提供更优的解决方案,这才是生意落寞的核心。也可以这么说,你做好企业营销的过程,就是你重新接近消费者的过程。
记者:在您的营销咨询工作中,您认为企业在了解消费者上面临最大的难点是什么?
沈延泽:以我的经验,有两个难点。首先,企业很难真正站在消费者的视角去思考,虽然我们都知道,要站在消费者视角去思考。但其实,大多数营销人员仅仅是知道,确很难做到——因为这是反人性的,我们身体里的基因,之所以能遗传到今天,就是因为我们遇到任何事情,我们潜意识的反应就是,关心自己,在乎自己,表达自己的感受。
就像前几天,我到一家设计公司参观,它们负责人给我介绍他们产品功能,材质等等,他介绍时候的神情,好像是默认我都很了解一样。但事实上,我始终是云里雾里,根本不清楚他在表达什么。
经过我长时间的观察,大多数时候,站在消费者视角思考,更像是营销人员的口头说说而已,来显示自己很专业,自己不是菜鸟。但真实的情况是,你很难既站在卖货者的角度,又同时站在购买者的角度,你没有那么厉害,你很难身兼两种角色。
你要想真正站在消费者视角,你只能是一种角色,去模拟消费者的购买流程,去捕捉消费者的内心的决策变化。去了解消费者的愿望是什么,去了解消费者的现状是什么,去了解消费者的困扰是什么,它们为改变现状曾做过哪些努力,这些努力有哪些效果等等
然后你才能做出专业和灵性的洞察,这是一套复杂的工程,真的不能是随便说说而已。这是企业在了解消费者上,面临的第一个难点。
其次,企业的经营者,或者企业的营销人员都会有一些偶像包袱。她们总希望自己企业,或者产品的广告高大上,希望自己的文案有档次。看到一些优质的文案,反而会说,这也太俗气了吧,或者说,这也太low了吧。这是几乎所有企业营销会议上都会出现的言论。
但这也很好理解,谁都希望自己公司的产品和服务高端大气上档次,这样自己脸上也比较有面子。但真实情况是,企业的任何宣传,都是应该在解决销售的问题,甚至更直白的说,企业的每一次宣传,都是在解决赚钱的问题,并不是为了迎合你那点虚荣心。
这两点,都是企业在营销上,由于身份角色的局限性,很难克服的问题。
记者:您如何看待企业针对消费者需求的市场调研和数据分析?
沈延泽:我看过一个调研,挺有意思的——有一个团队去采访进入超市的500位顾客,调研它们准备买些什么。然后它们在超市出口,又采访了一遍刚才这些顾客。结果这些顾客购买的产品里面,只有30%是它们计划内的产品,而其他70%则是一些莫名其妙的东西。类似这样的测试,实在太多了。
我忘记了是谁说过一句话,如果市场调研的结果都是真实的话,那世界上市值最高的公司,应该都是调研公司。对于这一点,我是非常认可的。因为消费者的需求是难以捉摸的,因为种种原因,消费者口中的需求大都是假的,它们经常在说一些自以为是的「需求胡话」和「需求鬼话」来误导我们。
所以,你千万不要听消费者嘴里说的东西,就像乔布斯说的,消费者压根不知道自己要什么,也不知道自己想解决什么。这就是很多调研、很多大数据不生效的原因。
记者:您如何看待当前营销行业的趋势,比如数字营销、社交媒体营销等等?您认为企业如何适应这些变化?
沈延泽:人性就是这样,我们总是会夸大和自己有关的事情。比如,我们自己所在时代的改变,好像每天都在如何变化。但事实上,可能你以为的那些变化,都不过是人为制造的概念,不过是旧瓶装新酒,不过是为了自身利益的另一种概念营销。
我还是那句话,一个企业最大的对手,永远是不断变化的消费者需求。消费者是人,人性是永远不会变的。很多时候就是这样,你见的越少,对营销思考的越少,越是感觉一切都在变,你也要跟着变,不然就会担心落后。但当你见的越多,对营销思考的越深入的时候,反而很平静,好像一切都没有变化。
记者:很多企业都青睐创意营销,这一点您是如何看待的?
沈延泽:我是不喜欢创意营销的。好多年前,我意外参加了一次培训,一位老师给我们放了几个名气很大的创意广告,然后让我们去猜,这是哪种产品的广告,想表达什么。
当时的气氛相当棒,大家都像猜谜语一样,向外扔答案,最终都逃不过猜错的结局,最后,老师眉头挑了挑,得意洋洋的公布了答案。我大概估算下,每个广告的制作成本都不会低于500万。当时我就想问他,一家企业花费很多钱去制作的广告,结果,竟然还要让看到广告的人去猜,广告想表达什么,这是究竟有多愚蠢?因为真正厉害的创意广告,必须做到降低认知成本和降低传播成本但可惜,能达到这种水准的创意营销,不到1%。
记者:您现阶段为企业提供哪些营销服务?
沈延泽:目前我为企业提供三种营销服务,一种是全盘式服务,属于深度服务。一种是顾问式服务,属于指导性服务。还有一种是突击式服务,属于解决企业营销问题的一种短期服务。
记者:对于想要进入营销领域的新人,您有哪些建议或者心得可以分享?
沈延泽:唯一的建议是,懂人性,比懂营销技术更重要。营销方式,营销渠道可能会不一样,但人性是永远不变的。但是对人性的研究,永远不是坐在办公桌前,而是走出去,和消费者近距离接触,去看,去听,去思考,这一点很重要。
记者:最后,您对企业营销的未来有何展望?
沈延泽:未来的营销必然是要迎合AI的发展,要学习运用新的工具。而且可以想象未来的各种概念会越来越多。是真的未来趋势,还是打着这种名义收割你,你要谨慎看待。我还是那句话,一个企业最大的对手,永远是不断变化的消费者需求,这是一切思考的核心。